Книга Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Денис Нежданов

Первое – будьте зеркальными отражением, но не обезьянничайте. Не нужно точно повторять движение партнера – он может это увидеть.

Во-вторых, отражение вам поможет, если вы будете использовать открытые жесты. Нет смысла копировать жесты закрытые, это может завести в тупик ваши коммуникации. Затем начинайте применять жесты автономно от вашего партнера. Если он бессознательно начнет повторять за вами, значит, подлинный раппорт достигнут и можно вести контрагента в нужном вам направлении, но предварительно подробно выслушав его.

17. Какие есть особенности ведения переговоров в режиме конференц-связи, например по skype? –(Денис, член Ассоциации молодых предпринимателей России)

В переговорах по skype вам придется чаще задавать вопросы партнерам для того, чтобы компенсировать отсутствие зрительного контакта глаза в глаза и как можно лучше иллюстрировать то, что вы думаете, делаете или планируете сделать в ходе переговоров. То есть ваш вербальный контакт должен быть более тесным, чем при личных переговорах.

18. Что делать, если в ходе аргументации или описания своего предложения партнеры начинают терять интерес и упускают важные детали? –(Наталья, юрисконсульт, юридическая компания, г. Екатеринбург)

Если ваши партнеры теряют интерес, бывает нужно дать им обратную связь: «Вижу, некоторые моменты немного вас утомили». Это активизирует на время их интерес к вам в обмен на интерес к их ощущениям. Затем я бы предложил уйти от сухого языка и перейти на язык образов. Если вам нужно донести цифры, количественные показатели и т. д., например когда вы описываете согласуемую площадь застройки, объем инвестиций, долю участия ваших партнеров, то лучше использовать образные выражения. Цифры не запомнят, но масштаб поймут.

19. Какие моменты недопустимы в деловых переговорах? –(Ольга Николаевна, начальник отдела, банк «ВТБ», г. Москва)

В переговорах недопустимо:

• игнорировать тезисы оппонентов. Если вы не готовы дать ответ, так и скажите, что вам нужно время;

• переходить на личности – например: «Я уже не говорю о вас, ведь вы ни разу не пришли вовремя ни на одну встречу...»;

• заниматься прямым шантажом: «Если вы, то мы...» Лучше сделать это косвенно: «Если вы, то мы будем вынуждены...» Как бы оставляя выбор за собеседником;

• публично нарушать традиции партнеров, их отношение к ценностям, символам, речи, одежде, религии и т. д. и обычаям деловой культуры.

Например, если настаивать в разговоре с французами о продолжении переговоров в обеденное время, игнорируя традиционное время приема пищи, – вас не поймут. Лучше сделать паузу...

20. Что такое айкидо переговоров? –(вопрос из зала, без представления)

Айкидо переговоров заключается в том, чтобы пойти за партнером, затем – чтобы потом отбросить его назад, т. е. смягчение, согласие, переворот, контраргументация. Иногда в айкидо нужно просто пропустить противника вперед, пока мнимая громоздкость или беспочвенность его аргументов не заставит его упасть к вашим ногам.

Так, в свое время увлекся Дмитрий Рогозин в дебатах с Ириной Хакамадой, когда в присутствии многомиллионной аудитории перешел на обсуждение ее кофточки. Это было недостойно уровня федерального политика и привело его к проигрышу в пылу дебатов. Ирине оставалось только кивать, пропуская его тезисы до полного падения оппонента.

21. В каких случаях айкидо в переговорах недопустимо? –(вопрос из зала, без представления)

Айкидо переговоров не имеет смысла, если вы находитесь на грани провала, у вас нет козырей в рукаве и необходимо действовать здесь и сейчас. Как правило, такие ситуации случаются, когда вам бросают прямой вызов и нужно либо отвечать вызовом, либо распрощаться со своими планами и целями в переговорах.

(Об этом подробно рассказано в главе по вопросам урегулирования конфликтов в настоящей книге.) Есть ситуации, когда просто необходимо бить наповал своими угрозами и нотациями в ответ на претензии оппонентов, но в этих ситуациях нужно быть готовым идти до конца, особенно когда вас оклеветали в присутствии деловых партнеров, – это ситуация, когда нужно предпринимать решительные ответные действия, не дожидаясь, когда оппонент провалится под сбивчивостью своих аргументов.

22. Какие примеры блестящих переговоров есть в российском бизнесе? –(вопрос из зала, без представления)

Какие примеры? Их сотни, тысячи. Причем мудрые люди не только скрывают достигнутые цели, но и свои сценарии и ход переговоров. Чем больше другие знают о том, как вы проводите успешные переговоры, тем меньше у вас шансов успешно применять свои коронные методы ведения переговоров, тем больше стилей (как в кунг-фу) вам предстоит освоить. Именно поэтому премьер-министр Владимир Путин, как правило, не проводит переговоры в едином стиле. Он меняет стратегию и тактику и часто представляется не вполне предсказуемым в аргументах, добиваясь необходимых целей в переговорах, даже в ситуации, когда многие его действия публичны и доступны широким слоям населения.

23. Что делать, если партнеры вопросами все время перебивают в ходе переговоров? –(Вера, директор клиринговой компании, Екатеринбург).

Если вас перебивают вопросами, нужно предложить ввести регламент и сказать, что вы обязательно ответите на все интересующие партнеров вопросы после изложения вашей точки зрения. Или опять же воспользоваться методом «Я-высказывание». То есть прямо сказать, что вам сложно сосредоточиться на теме переговоров, когда вам не дают сформулировать вашу точку зрения от начала до конца.

В конце концов, можно призвать партнеров вести диалог на взаимно уважительных условиях.

24. Можно ли провести переговоры стоя, если очень мало времени? –(Татьяна, сотрудник «Корпорации бизнес-тренинга NEZHDANOV-GROUP»).

Переговоры можно провести в любой позе, если вы договорились о том, что для обеих сторон это приемлемо, и вы готовы создать необходимые договоренности здесь и сейчас. Иногда можно воспользоваться возможностью начать переговоры, просто на ходу озвучив ваши намерения, чтобы партнер руководствовался ими в дальнейшем. При этом имеет смысл извиниться за спонтанность и сослаться на то, что это в ваших общих с партнером интересах.

25. Можно ли прибегать к своим записям в присутствии партнера на переговорах, заглядывать в бумажку? –(Ольга, менеджер по работе с клиентами международного издательства «Деловой мир», г. Москва).

По поводу записей? Хороший вопрос. Делайте это невзначай, вскользь, не показывайте, что вы идете по сценарию. Но можете показать, что для вас важно ничего не упустить. Если партнер торопится, можно ему показать длинный список ваших вопросов, чтобы он был сговорчивее.

Если список показали вам, попросите оппонентов озвучить все вопросы, чтобы быть готовым к любому повороту сюжета. Скажите, что вы готовы обсудить сегодня, а что, вы полагаете, нужно обсудить позже. Управляйте ходом переговоров.